「Twitterでフォローしてくれたから
フォローバックしよう！」
「“イイね”してくれたから
私も“イイね”をしよう」
あなたはフォローやイイねに対して
「お礼にお返ししよう」
と思うことがありませんか？
何かしてもらうとお返しをしないと
いけないと思う心理現象を
「返報性の原理」と言います。
今回は、この原理を効果的に使って
あなたのファンを増やす方法を
お伝えします。
効果抜群ですので、
くれぐれも悪用はしないでくださいね。
返報性の原理とは
あなたは、とてもお世話になった人に
感謝の気持ちを込めた贈り物を
お返ししたことはありませんか？
「あんなにお世話になったのだから
心を込めてお返ししよう」
何かしてもらったらお返しをしなくては
いけないと思う心の動きを
「返報性の原理」と言います。
お歳暮を贈りあったり、
誕生日プレゼントをお互いに
交換したり。
何げない日常のやり取りの多くは
無意識のうちにこの原理によって
行われています。
ビジネスにもこの原理は
取り入れられているので
この機会に詳しく見ていきましょう。
４つの返報性の原理
返報性の原理には4種類あります。
- 好意の返報性
- 敵意の返報性
- 譲歩の返報性
- 自己開示の返報性
それぞれについて見ていきましょう。
好意の返報性
好意を示してくれる相手には自分も
好意を返したくなること。
試食コーナーで試食をすると
買わなくては悪いなと思うのが
この心理です。
学生のころ、試食販売の
アルバイトをしたことがあります。
その時、確かに試食した人のほとんどが
商品をカゴに入れてくれました。
でも中には、買わずに別の売り場に商品を
置いていく人がいて、店員さんに私が
怒られたことがあります。
「なんで、ちゃんと戻してくれないのだろう」
すごく腹が立ちましたが、今思えば
気まずかったのでしょうね。
ちょっとゆがんだ好意の返報性。
大昔の思い出話です。。。
敵意の返報性
敵意を示す相手には自分も敵意で
返したくなること。
売り言葉に買い言葉。
「やられたらやり返す。倍返しだ！」
半沢直樹のお決まりのセリフ。
敵意の返報性で半沢直樹は
行動していたのです。
このドラマがヒットしたのは
多くの人が、敵意の返報性に
共感したのでしょう。
悪いことでもこの原理は作用するのです。
譲歩の返報性
「ドア・イン・ザ・フェイス」とも言います。
営業でよく使われている心理術です。
あえて、最初に高額な商品を見せ、
相手に断らせた後、本命の低額商品の購入を
勧める手法。
勧められた相手は、売り手側が譲歩して
くれたのにまた断るのは申し訳ないと思う
その心理を使うのです。
例えば、
無料エステ券で体験したお客様に対して
まずラグジュアリーな半年コースを提示。
「いえいえ、こんな高価なもの購入できません」
すると
「では、こちらの3か月のスペシャルコースは?」
と勧誘。
「でも、まだちょっとお値段が…」
「では、リーズナブルな1か月コースはいかが」
これは私の実体験。
リーズナブルと言われても
私には高額だったので
結局、断りました。
でも、かなり心は揺れ動きました。
「このまま契約しないで帰るのは申し訳ない」
こんなに譲歩してくれたのだから
恩に報いらなければいけないと
思ったからです。
まさに譲歩の返報性、
ドア・イン・ザ・フェイス。
今まで衝動買いしたきっかけを考えると
思い当たることが多いです…。
自己開示の返報性
相手に自己紹介をされると自分も自己紹介を
返したくなる、これが自己開示の返報性です。
ブログやTwitterなどで共感する体験談に
「私も同じです！」
と思わずコメントをしてしまった。
そんな経験ありませんか？
それも自己開示の返報性です。
ブログに体験談を入れると読者は
筆者を身近に感じます。
共感する部分が多ければ多いほど
読者は親しみを感じ、
「もっとこの人のことを知りたい」
と興味を持って、やがてファンに
なってくれるでしょう。
さきほどの私の無料エステ体験も
自己開示の一例。
自分のことを書くのは
少し勇気が必要ですが、
読者の共感を得ることができるので、
ぜひ体験談を書いてみてくださいね。
効果的な返報性の取り入れ方
今まで見てきたように
「返報性の原理」は、相手から何かを
受け取ったらお返ししなくてはいけない
と思う心理です。
ブログに活用するのなら、
まず読者に有益な情報を与え続けることから
始めましょう。
他の人のブログを読んでコメントを
するのも効果的です。
一生懸命書いた記事にコメントが
届くと嬉しいですよね。
自分の記事にコメントが欲しいならば
まず相手にコメントをしてみるのです。
「give」＆「take」。
自分からどんどん「give」して
いきましょう。
すると読者や周りの人たちは
あなたを信頼して、ファンとなり、
「take」してくれるようになります。
しかし、気をつけないといけないことが
あります。
読者に対して何を「give」をするのかを
考えなければなりません。
あなたが「give」したいことと
読者が欲しいことが同じとは限らない
からです。
読者は何を求めているのか。
読者の気持ちをしっかり探りましょう。
独りよがりの「give」では
誰も喜んでくれません。
読者ファーストを忘れないことです。
まとめ：返報性の原理の効果的な使い方
今回は返報性の原理の効果的な使い方を
お伝えしました。
- 好意の返報性
- 悪意の返報性
- 譲歩の返報性
- 自己開示の返報性
返報性という言葉を知らなくても
この原理は日常のあらゆる場面で
作用しています。
意識的に活用することで、あなたの
ファンを獲得していきましょう。
ただし、くれぐれも悪用しないように。
それから、あなた自身もまんまと
騙されないようにご注意くださいね。
返報性の原理についてわかりにくかったことは
ありませんか？
「こんなことを感じました」
「これも返報性の原理ですか？」
など、ささいなことでも大歓迎です。
メッセージを送ってくださいね。
48時間以内にお返事いたします。
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